Por Adam Artigliere, (Socio) y Serina G. Combs, (Asociada) en Burr & Forman LLP.
“Si hay una cosa cierta en los negocios, eso es la incertidumbre.” – Stephen Covey
Foto de Artem Podrez
Si bien la incertidumbre es incómoda, se puede optar entre huir de la incertidumbre, hacer una pausa y no hacer nada, o aprovechar el momento. En el complejo panorama económico actual, las empresas y los negocios en general enfrentan una serie de incertidumbres –desde regímenes tarifarios cambiantes hasta políticas inmigratorias en evolución. Para las pequeñas y medianas empresas internacionales (PyMEs) con un ojo en una posible expansión en los Estados Unidos, todas estas condiciones pueden parecer desalentadoras. No obstante, con una planificación cuidadosa, una toma de decisión estratégica, y con los socios locales adecuados, estos desafíos pueden transformarse en oportunidades. Esto es particularmente cierto para las empresas que consideran la inversión extranjera directa (IED) en el sureste de los Estados Unidos, una región conocida por su entorno favorable para los negocios, su fuerza laboral calificada y su sólida infraestructura.
Mientras otros esperan a un costado, uno debería preguntarse qué es lo que puede hacer ahora mismo para organizar una estrategia exitosa que le permita acceder al mercado estadounidense. Las empresas más grandes tienen personal que analiza planes de expansión a cinco y diez años. La mayoría de las empresas no pueden darse ese lujo. Entonces… ¿cómo pueden las PyMEs sortear con éxito tiempos inciertos?
Como abogados que asistimos a clientes internacionales y estadounidenses que buscan establecerse en el sureste de los Estados Unidos, hemos visto de primera mano cómo una preparación prudente transforma la incertidumbre en una ventaja competitiva. A continuación, presentamos algunas estrategias clave que las PyMEs deberían considerar al planificar una expansión a los Estados Unidos durante tiempos turbulentos.
1. Tomar acción ahora, incluso si las condiciones son inciertas
Uno de los errores más comunes que cometen las empresas es esperar demasiado para actuar. La rápida evolución de la tecnología y de los sistemas genera en las empresas la necesidad de mantenerse a la vanguardia para seguir siendo competitivas. Implementar una medida importante o compleja lleva varios meses, y las empresas a menudo se ven obligadas a “correr” las oportunidades desde atrás. Incluso si su empresa debe esperar un poco para “abrir sus puertas” en los Estados Unidos, existen medidas sencillas -pero cruciales- que se pueden tomar hoy mismo. Establecer un determinado tipo de sociedad, identificar consultores externos, establecer relaciones locales, analizar si la marca o el producto necesitan algún tipo de adaptación para el nuevo mercado, pueden ser tareas a desarrollar mientras persiste la incertidumbre política y económica general. Estas acciones sientan las bases para una rápida movilización una vez que la situación se estabilice.
2. Comprender el tiempo de puesta en marcha
El proceso que conlleva establecer una presencia comercial en los Estados Unidos, especialmente una que pueda estar completamente operativa en lo que se refiere a contar con cuentas bancarias, personal idóneo, estructura legal y preparación operativa, típicamente suele demandar entre unos seis y ocho meses. Retrasar los pasos iniciales podría significar perder valiosas oportunidades en un futuro. Por el contrario, iniciar los preparativos con anticipación garantiza que su empresa pueda comenzar a operar precisamente en el momento oportuno.
3. Considerar adquisiciones estratégicas
Los aranceles, las presiones económicas y la imprevisibilidad regulatoria afectan a las empresas de manera diferente. Algunos competidores pueden estar más expuestos a las disrupciones actuales y volverse vulnerables a las adquisiciones. Para las empresas internacionales bien capitalizadas, esto representa una oportunidad estratégica para ganar participación de mercado, adquirir mano de obra calificada y acceder a las bases de clientes existentes. La diligencia debida y la asesoría legal son aspectos críticos en estos casos, y las posibles recompensas pueden ser sustanciales. Además, si se está considerando adquirir una empresa estadounidense, la depreciación del dólar debería brindar a las empresas extranjeras una ventaja única que tal vez no existía antes.
4. Armar un equipo asesor con anticipación
La complejidad que implica ingresar al mercado estadounidense exige una guía experta y confiable. Las preguntas básicas deberían responderse ahora. Contar con asesores de confianza le ayudará a disipar mitos sobre los negocios en los Estados Unidos y podrán guiarlo hacia el éxito. Su equipo asesor principal debería incluir:
- Abogados: Un asesor legal local le ayudará a cumplir con los requisitos regulatorios (por ejemplo, obtención de permisos, habilitaciones, licencias, entre otros), estructurar sus entidades adecuadamente, redactar y registrar los documentos que cumplan con las normas de los Estados Unidos, negociar contratos y mitigar su exposición frente a terceros, análisis impositivo, entre muchas otras cuestiones.
- Grupos de desarrollo económico locales: Muchas regiones cuentan con entidades de desarrollo económico locales dispuestas a ayudarle a alcanzar el éxito. Estos grupos pueden colaborar con el establecimiento de nuevos contactos, identificar oportunidades y proporcionar información clave sobre la región, potenciales clientes y alianzas.
- Contadores Públicos Certificados (CPA): Un CPA con experiencia internacional puede asesorar sobre estructura tributaria, cumplimiento normativo e informes financieros, formas de llevar la contabilidad, calendario tributario, entre muchos otros aspectos.
- Consultores Técnicos: Consultores específicos del sector, incluyendo proveedores de selección de sitios, agentes inmobiliarios y asesores en recursos humanos, brindarán información de mercado, ayudarán con la selección de la ubicación para su empresa o planta, y ofrecerán información operativa.
La interacción temprana con profesionales garantiza que sus planes sean realistas, cumplan con las normas y se adapten a sus objetivos a largo plazo. Ahora es el momento de contactar e interactuar con estos valiosos recursos. Al hacerlo, evitará errores costosos y podrá hacer lo que mejor sabe hacer: centrarse en las operaciones principales de su negocio. Es fundamental destacar que identificar profesionales locales con una trayectoria comprobada será un factor clave para el éxito futuro.
5. Construir una infraestructura financiera
Construir un historial crediticio en los Estados Unidos es algo que muy a menudo se pasa por alto, pero es crucial. La solvencia influye en las futuras necesidades de financiamiento, las negociaciones en alquileres, las condiciones de contratación con los proveedores e incluso la contratación de empleados. Las PyMEs deben identificar y cultivar relaciones con bancos locales estadounidenses que comprendan las necesidades de los clientes internacionales y puedan ofrecer productos financieros a su medida. Desarrollar estas relaciones desde el principio garantiza que su empresa cuente con las herramientas financieras necesarias para operar eficientemente y poder crecer.
6. Identificar y planificar las necesidades inmigratorias
La inmigración sigue siendo una materia muy dinámica y cambiante en la política estadounidense. Para las empresas que planean transferir ejecutivos, gerentes o personal calificado a los Estados Unidos, comprender las categorías de visas es algo vital. Ya sea que necesite transferencias ejecutivas con una visa L-1, visas de inversionista E-2 o visas H-1B para ocupaciones especializadas, una consulta legal temprana ayuda a evitar demoras y garantiza que el personal pueda ingresar y permanecer legalmente en los Estados Unidos. Un equipo legal experto puede ayudarle a diseñar una estrategia a la medida de sus necesidades.
7. Centrarse en el negocio principal
Si bien la planificación a largo plazo es fundamental, es igual de importante centrarse en las operaciones diarias del negocio. La expansión internacional debe potenciar, y no perjudicar, las competencias clave del negocio. El poder delegar aspectos de la expansión a los Estados Unidos en asesores permite que los líderes de la empresa puedan centrarse en el desempeño y en la rentabilidad del negocio. Es importante evitar que pequeños detalles puedan convertirse en grandes distracciones, por lo que trabajar con profesionales de confianza -que se encargarán de la implementación de la expansión- resulta un factor clave.
8. Prepararse para poder escalar el negocio rápidamente
Al planificar con la debida antelación, su empresa va a poder reaccionar con rapidez cuando las condiciones del mercado se tornen más favorables. Esto incluye:
- Constituir debidamente una sociedad en los Estados Unidos
- Obtener un sólido conocimiento de las diferentes estructuras tributarias
- Iniciar relaciones bancarias y construir historial crediticio
- Abordar cualquier cuestión de responsabilidad o de exposición frente a terceros relacionada con las operaciones en los Estados Unidos
- Identificar posibles ubicaciones de oficinas o plantas
- Desarrollar políticas de empleo y canales de reclutamiento
- Garantizar la protección de la propiedad intelectual
- Crear contratos y términos y condiciones para su uso con clientes y proveedores de servicios
- Garantizar el cumplimiento de las regulaciones federales, estatales y locales
- Adaptar la marca o el producto a la demanda, costumbres, preferencias e intereses del consumidor en el nuevo mercado
Esta previsión garantiza un lanzamiento del negocio sin contratiempos, en lugar de una reacción apresurada o improvisada. Es importante pensar en esto como la creación de una operación llave en mano. Cuando el entorno sea propicio, estará listo para actuar con rapidez y eficacia.
9. Ejemplos positivos: Historias de éxito en el sureste de los Estados Unidos
El sureste de los Estados Unidos ha acogido a muchas empresas internacionales que planificaron con eficacia y superaron las incertidumbres económicas y políticas. A continuación, podemos destacar tres ejemplos:
- Una empresa manufacturera alemana de tamaño mediano inició su expansión en los Estados Unidos estableciendo una oficina de representación en Carolina del Sur. A pesar de las dudas iniciales debido al COVID-19, la empresa aprovechó ese tiempo para crear su sociedad de responsabilidad limitada, establecer relaciones, construir su historial crediticio e identificar una locación. Cuando las condiciones mejoraron, la empresa pudo trasladarse a sus oficinas en cuestión de semanas.
- Un proveedor belga de automóviles comenzó a planificar su expansión en los Estados Unidos durante una época de aranceles elevados sobre el aluminio y el acero. A pesar de la incertidumbre, contrataron asesores legales y financieros, constituyeron una entidad en el estado donde deseaban operar, identificaron unas instalaciones para alquilar y solicitaron visas de inmigración para personal clave. Cuando posteriormente se flexibilizaron los aranceles, pudieron iniciar operaciones de inmediato y obtener contratos antes que otros competidores menos preparados.
- Una empresa canadiense de productos alimenticios ingresó al mercado estadounidense mediante la adquisición de un competidor que se encontraba en aprietos, con sede en el sureste del país. Negociaron la adquisición, retuvieron al personal clave y utilizaron la infraestructura del competidor para expandirse en el mercado estadounidense. Al aprovechar la fuerza laboral y la base de clientes existentes, se aceleró su presencia en el mercado y su rentabilidad de una forma mucho más rápida de lo que una inversión independiente habría permitido.
10. Elija la ubicación adecuada: considere el sureste de los Estados Unidos
El sureste de los Estados Unidos ofrece una atractiva propuesta de valor para las empresas internacionales. Estados como Carolina del Sur, Alabama, Georgia y Tennessee cuentan con:
- Mercados laborales competitivos y programas para el desarrollo de la fuerza laboral
- Costo de vida competitivo
- Acceso a los principales puertos y centros de transporte
- Entornos fiscales y regulatorios favorables para las empresas
- Gobiernos estatales favorables para las empresas
- Incentivos para la instalación y desarrollo de nuevos negocios
Estas ventajas persisten independientemente de los cambios a corto plazo en las políticas federales. Para las empresas dispuestas a planificar con antelación, el sureste presenta un terreno fértil para el crecimiento a largo plazo.
Conclusión: Es importante estar preparado con la debida antelación.
La incertidumbre no debería llevar a la inacción. La preparación estratégica en tiempos de volatilidad es un sello distintivo de las empresas exitosas. Si bien nadie puede predecir la trayectoria exacta de los aranceles o de las políticas migratorias, las oportunidades favorecen a quienes están preparados. Las empresas que toman medidas hoy, por más pequeñas que puedan ser, estarán mejor posicionadas para el éxito de mañana. Formar un equipo de apoyo experto, identificar oportunidades estratégicas e implementar los elementos fundamentales permitirá a su empresa superar este período de incertidumbre, aprovechar oportunidades que puedan generarse y prosperar en el mercado futuro. Estados Unidos, y especialmente el sureste, sigue siendo un destino privilegiado para el crecimiento empresarial. No espere. Prepárese ahora, actúe con prudencia y esté listo para aprovechar el momento cuando vuelva la claridad.
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Acerca de Burr & Forman LLP: Una firma de abogados de los Estados Unidos considerada “full-service”. Durante más de un siglo, el equipo legal de Burr & Forman LLP ha brindado a sus clientes –tanto nacionales como internacionales- servicios legales integrales y de alta calidad. Burr & Forman, con más de 350 abogados y 20 oficinas en el sureste de los Estados Unidos, cuenta con una amplia gama de recursos para ayudar a sus clientes a alcanzar sus objetivos y abordar sus complejas necesidades legales.